Neue Studie zeigt was erfolgreiche Verkaufsorganisationen auszeichnet

(Presseportal openBroadcast) - Vertriebsmitarbeiter tausender Unternehmen weltweit wurden in den letzten vier Jahren von Miller Heiman zu ihrer Mitarbeit in B2B Verkaufsprojekten befragt, um zu analysieren warum manche Verkaufsorganisationen beständig bessere Leistungen erzielen als andere und welche Strategien sie hierbei verfolgen. Die Antworten von bis dato 13000 Personen geben jetzt auch über die unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufern, Verkaufsmanagern und Führungskräften Aufschluss. Jede der drei Gruppen nimmt den Verkaufs- und Kaufprozess und vor allem die eigene Involvierung unterschiedlich wahr. Die Miller Heiman Verkaufsstudie Best Practices gilt weltweit als gröβtes fortlaufendes Forschungsprojekt zum Thema Verkaufsproduktivität.

Im Vordergrund der Miller Heiman Verkaufsstudie 2007 Best Practices steht zuerst die Frage was erfolgreiche Verkaufsorganisationen (EVOs) besser oder öfter machen als andere Unternehmen. Wichtig bei Preiszugeständnissen zum Beispiel ist der vergleichbare Gegenwert den man vom Kunden zurückerhält. Dies ist bei 40% der EVOs der Fall, im Vergleich zu nur 20% bei anderen befragten Unternehmen. Wichtig ist für EVOs auch, dass sie wissen was Schlüsselpersonen beim potentiellen Kunden über das eigene Angebot denken (35% der EVOs wissen dies gegenüber nur 18% der anderen Unternehmen). Die ausführliche Studie analysiert neben diesen Beispielen noch viele weitere Strategien die zum Erfolg der EVOs beitragen.

In 2007 befasst sich die Verkaufsstudie von Miller Heinman allerdings nicht nur mit den ‚Best Practices’ der EVOs sondern beleuchtet auch die unterschiedliche Wahrnehmung der Verkaufs- und Kaufprozesse ja nach Position im Unternehmen (Verkäufer, Verkaufsmanager und Führungskraft). Die Ergebnisse haben gezeigt, dass auch zwischen Vertrieb und Marketing oft eine ungleiche Beziehung besteht.

78% der Führungsriege zum Beispiel sehen sich laut der 2007er Studie als aktiv in den Vertriebsprozess involviert. Dem stimmen dagegen nur 49% der Verkaufsmanager und sogar nur 43% der Vertriebsmitarbeiter zu. Wenig Übereinstimmung herrscht auch bei der Frage, ob Vertrieb und Marketing darin übereinstimmen, was der Kunde will und braucht. Während 45% der Führungskräfte dem zustimmen, tun dies nur 30% der Verkaufsmanager und 27% der Vertriebsmitarbeiter.

Die Miller Heiman Verkaufsstudie 2007 Best Practices enthält noch viel mehr interessante Ergebnisse und Analysen die für alle Unternehmen interessant sind, die ihre Verkaufsproduktivität erhöhen möchten. Für weitere Fragen oder bei Interesse an den vollständigen Ergebnissen der 2007er Studie beziehungsweise an einer gekürzten Executive Summary wenden Sie sich bitte an Andrea Scheibl unter der Telefonnummer +49 (0)9661 908323 oder per Email: andrea.scheibl@key2performance.com

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KP2 GmbH Kreuzer & Partners berät nationale und internationale Unternehmen im B2B-Verkauf mit maßgeschneiderten Lösungen zum Thema Vertriebsprozesse und Vertriebsoptimierung. Dabei stützen wir uns als Allianz Partner von Miller Heiman in Europa ganz wesentlich auf die prozessorientierte Methodik von Miller Heiman, deren Anwendung vor allem im komplexen Verkaufsumfeld zum Tragen kommt.