Raus aus der Austauschbarkeitsfalle

Veröffentlicht von: burjanko managementberatung
Veröffentlicht am: 09.05.2016 18:08
Rubrik: Handel & Wirtschaft


(Presseportal openBroadcast) - 1:0 für das neue Vertriebsmarketing und Personal Branding.

Die Herausforderung: Kaufverhalten und Wertesysteme von Kunden haben sich radikal gewandelt. Marketing und Vertrieb stecken in der Aufmerksamkeits- und Austauschbarkeitsfalle. Neukundengewinnung wird zunehmend schwieriger. Nur überraschende Kundenansprachen, gehirngerechte Nutzenbotschaften, die konsequente Sichtweise durch die Kundenbrille und eine überzeugende PräsenTorik haben noch die Chance auf Anerkennung und Wahrnehmung.

Im Highspeed-Dschungel der digitalen Welt genauso, wie durch überzeugende Markenbotschaften und Personal Brands. Gleichermaßen Köpfe und Herzen der Kunden zu erreichen, braucht ein systematisches Handeln in vernetzten Kommunikationswelten. Denn Kaufentscheidungen werden heute nicht mehr nur online oder im direkten Kundendialog getroffen. Vergleichsportale, Social Media, Messen und Werbung auf unterschiedlichen Kanälen, ermöglichen es potentiellen Kunden sich gezielt zu informieren. Kaufprozesse sind nicht mehr nur linear, sondern dadurch sogar komplexer geworden. Es liegt daher auf der Hand, diesem veränderten Verhalten in vernetzten Welten Rechnung zu tragen und die eigenen Anstrengungen in Vetrieb und Marketing stärker zu verzahnen. Der Vertrieb aus der Mottenkiste ist out, begegnet mir aber überwiegend noch in Kundengesprächen. Es gilt zu handeln!

Gerade in Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen, wie z.B. in der Solarbranche, sonnt man sich noch vielerorten in früheren Erfolgen und sinniert an jene Zeiten, wo die Nachfrage durch Kunden höher war als das Angebot. Trotz noch mancherorts gut gefüllter Auftragsbücher kann man hier nur die Empfehlung aussprechen, die Vertriebs- und Marketingstrategie schnell zu überdenken. Wer nur Produkte anbietet, ist sehr schnell austauschbar und das trifft ähnliche Branchen gleichermaßen. Sich im Wahrnehmungspfad des Kunden zu behaupten und einen Anker zu setzen, bedarf neuer Denkweisen und Mechansimen.

Die Lösung
Wer dies erreichen will, muß sich behaupten inmitten im Ozean täglicher Angebote, medialer Reizüberflutung und Abwehrmechanismen. Nicht beachtet zu werden ist das bei weitem wahrscheinlichste Schicksal. Wer das Unwahrscheinliche schaffen will, der muß sich daher zwei Einsichten öffen. Erstens: Wahrgenommen wird, was verständlich ist, ein Nutzenversprechen bietet und dies mit einem überraschenden Aspekt anreichert. In digitalen Welten genauso, wie im persönlichen Kontakt und bei unterschiedlichen Interessenslagen. Und das auch noch zusätzlich mit systematischer Präsenz und Denkrichtung aus der Kundenbrille. In meinen Seminaren kann ich immer wieder feststellen, daß diese Denkweise kaum gelebt wird, aber ein riesiges Potential denen eröffent, die diese Sichtweisen in ihrem Vertriebsmarketing konsequent umsetzen.

Zweitens aber: Bei Kaufentscheidungen zunehmend wichtig werden auch psychologische Faktoren: Was oder Wer vertrauenswürdiger und kompetenter erscheint, hat in der Regel die Nase vorn und zwar bei allen Kontaktpunkten im Wahrnehmumgspfad des Kunden - von der Webpräsenz über die persönlichen Markenbotschafter bis hin zum Design des Angebotes. Und umso wichtiger bei Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen verkaufen und das Verkaufsgespräch final letztlich face to face stattfindet. Ein gezieltes Personal Branding bietet hier enorme Chancen, wird allerdings fälschlicherweise nur mit grossen Firmen in Verbindung gebracht. Das Gegenteil ist der Fall. Gerade Mittelständler, Handwerksbetriebe bis hin zum Freiberufler könnten hiermit ein As aus dem Ärmel ziehen.

Für das Erfolgsmodell der Zukunft gilt es also die Kommunikationswelten gewinnbringend zu verknüpfen, die Strahlkraft von Personal Brands als Vertrauensanker aufzubauen, und mit verzahnten Vertriebsmarketing-Maßnahmen und Instrumenten die Vertriebsperformance ins rechte Licht zu rücken.

Weitere Informationen finden Sie auch unter Rudolf Burjanko Vertriebsmarketing (http://www.burjanko.de/vertriebsmarketing/personal-branding.html).

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